En büyük müşterinizin bankanız olduğu gün.

Türkiye'de vadenin fiyatı yazılıdır.

Vade verdiğiniz günleri finanse etmeniz gerekir. TCMB'nin haftalık ilan ettiği ağırlıklı ortalama TL ticari kredi faizi, 11 Eylül 2026 haftasında %53,64. Kurumsal kredi kartı ve kurumsal overdraft hariç tutulduğunda %48,66.

Yani müşterinize altmış gün vade verdiğinizde, ona yıllık elli üç küsur faizle borç vermiş olursunuz. Fiyattan verdiğiniz beş puanlık taviz modellenebilir bir şeydir; altmış günlük vade, aynı sözleşmede, çoğu zaman modellenmeden geçer.

Vade her zaman serbest değil — bilmeyen taraf siz oluyorsunuz.

6585 sayılı Kanun'un 7. maddesi, üretim tarihinden itibaren otuz gün içinde bozulabilen tarım ve gıda ürünlerinde ödeme süresini sınırlar: alacaklı küçük, borçlu orta veya büyük ölçekliyse — ya da alacaklı orta, borçlu büyük ölçekliyse — otuz günü, diğer durumlarda kırk beş günü geçemez.

Geciken ödemenin fiyatı da yazılıdır: TTK 1530 uyarınca TCMB'nin ilan ettiği temerrüt faizi 1 Ocak 2026'dan itibaren %43,00, asgari giderim tutarı 2.020 TL. Bu maddeler her sözleşmede işlemez, ama hangi durumda işlediğini bilmeden masaya oturmak, elinizdeki tek yasal kaldıracı kullanmamak demektir.

Elinizdeki kâğıt para değil.

Vadeli çek Türkiye'de tahsilatın normal aracıdır, ve tahsil edilmeme ihtimali istatistiktir. TBB Risk Merkezi verilerine göre 2026'nın ilk sekiz ayında bankalara ibraz edilen çeklerin tutarı 7,48 trilyon TL; bunun 233 milyar TL'si — 224 bin adet çek — karşılıksız çıktı. Tutar bazında %3,4.

Yüzde üç buçuk küçük bir oran gibi durur. Tek müşteriye bağlı bir imalatçı için değildir: portföyünüzde on çek varsa, matematik size ortalamayı değil, hangi birinin karşılıksız çıkacağını sormuyor — sadece birinin çıkacağını söylüyor.

Kazanmak durumu kötüleştirir, üstelik en hızlı şekilde.

Her yeni sipariş, pencereyi kapatmadan önce genişletir. Hacmini ikiye katlayan ve vadesi değişmeyen bir şirketin bu ay geçen aydan fazla nakde ihtiyacı olur; onu karşılayacak kâr ise henüz gelmemiştir.

İkinci sipariş bu yüzden birincisinden tehlikelidir. Birincisini aldığınız yatırımla finanse edebilirsiniz. İkincisi, birincisinin tahsilatından önce gelir. Kurucular bu ana "nakit akışı sorunu" der. Değildir. Nakit akışı kılığına girmiş bir büyüme sorunudur, ve büyüme hızlandıkça büyür.

2024'ten beri müşterinizin bunu bilerek yapıp yapmadığını görebiliyorsunuz.

Çoğu kurucu geç ödemeyi hantallık sanır. Bazen politikadır: bir bankanın tedarikçiye iskontoyla erken ödeme yaptığı, müşterinin ise bankaya çok daha sonra ödediği ters faktoring programları — böylece müşterinin bilançosunda borç görünmez.

Artık görülebiliyor. IAS 7'de yapılan ve AB hukukuna 2024/1317 sayılı Komisyon Tüzüğü ile alınan değişiklik, 1 Ocak 2024'ten itibaren başlayan raporlama dönemlerinde tedarikçi finansmanı düzenlemelerinin açıklanmasını zorunlu kılar: taşınan tutarlar, bunun ne kadarının finansman sağlayıcı tarafından tedarikçilere zaten ödendiği, ve — işinize yarayacak olan — ödeme vade tarihlerinin aralığı.

Halka açık bir müşterinin yayımlanmış finansallarında bu aralık size teklif edilenin epey ötesine uzanıyorsa, ağır çalışan bir departmanla değil, bir finansman stratejisiyle pazarlık ediyorsunuz. Toplantıdan önce okuyun.

Fiyatı değil, vadeyi pazarlık edin.

Vade, sözleşmede ödeyen tarafa neredeyse hiçbir şeye mal olmayan, size ise kendi sermaye maliyetinize mal olan tek satırdır. En kolay verilen satır olmasının sebebi de bu: indirim gibi hissettirmez ve odadaki kimse ona indirim demez.

Pazarlığa açık olduğu halde neredeyse hiç istenmeyenler: sipariş anında kapora; ödemenin mal tesliminde değil sevkiyatta tetiklenmesi; ilk siparişte kısa vade — talep olarak değil, deneme olarak sunulan; faturanın teslimde değil üretimde kesilmesi.

Ve saati sizin kontrol ettiğiniz bir olaydan başlatın. "Fatura tarihinden otuz gün" ile "mal kabul onayından otuz gün" aynı sözleşme değildir. İkincisi, onların deposu sıra getirdiğinde başlar.

Bunların geçerli olmadığı durum.

Sattığınız şeyi önceden finanse etmiyorsanız bu bir tehdit değil, bir rahatsızlıktır. Yazılım, hizmet, bir sonraki birimin maliyeti sıfıra yakın olan her şey — vade size sabrınıza mal olur, ödeme gücünüze değil.

Ve kötü vadeyi kabul etmenin doğru olduğu tek bir durum var: sipariş, bütün bir kategoriyi açan bir referans satın alıyorsa ve onu taşıyacak nakdiniz varsa. O zaman bilerek finanse edin, rakamı da yazın. Hata, bunu seçmek değil. Hata, sonradan fark etmek.

Hiçbiri ürünle ilgili değil.

Tedarik, vade, ve şirketin kendi büyümesinden sağ çıkıp çıkamayacağı — bunlar gerçek bir kısıt altında execution ve zamanlamadır. Bir kurucu bana yazdığında işletme sermayesinin vizyondan önce gelmesinin sebebi de bu. Vizyon önemsiz olduğu için değil; vizyonun vadesi geldiğinde şirketin hâlâ ayakta olması gerektiği için.